За нашими спостереженнями, близько 60% B2B-контрактів в Україні містять пункт про відстрочку платежу — і це не просто формальність. По суті, відстрочка часто вирішує миттєву проблему з ліквідністю, але її ціна ховається в деталях.
Що таке відстрочка платежу і коли її варто давати
Відстрочка платежу — це домовленість, за якою покупець отримує товар або послугу зараз, а платить пізніше. Формально — короткостроковий кредит від продавця. Але не плутайте: найчастіше відсотків немає. Чому? Бо вартість послуги часто закладена в ціну товару або в умови контракту.
Коли це має сенс? Кілька типових сценаріїв: тимчасові проблеми з грошима, сезонний сплеск продажів, або тактичне рішення — утримати клієнта на важливому ринку. Часто відстрочки дають, щоб збільшити обсяг поставок: +30–50% продажів у перші місяці після запуску умов відстрочки — не рідкість, за нашими спостереженнями.
Типи відстрочок: коротко і практично
| Тип | Термін | Коли застосовують |
|---|---|---|
| Короткострокова | 7–30 днів | Роздріб, FMCG — швидкі обороти |
| Середньострокова | 31–90 днів | B2B-опт, виробництво |
| Довгострокова | 91–365 днів | Будівництво, капітальні поставки |
Короткі терміни мінімізують ризик. Довгі — вимагають додаткових гарантій: банківських гарантій, застави, поручительств або страхування. Мікро-кейс: виробник обладнання погодив відстрочку 180 днів під банківську гарантію — в результаті продав 2 агрегати замість одного і перекрив ризик неповернення.
Юридична сторона: що мусить бути в договорі
Правова база в Україні — Цивільний кодекс, Господарський кодекс та спеціальні акти фінансової регуляції. У договорі мають бути чіткі умови: сума, графік платежів, механізм нарахування пені, порядок сповіщення про прострочення та порядок врегулювання спорів.
Невелика порада: будь-яка зміна умов — тільки в письмовому вигляді і під підписами. Це знижує ймовірність судових спірів і захищає обидві сторони.
Автоматизація і простий калькулятор (приклад)
Щоб уникнути помилок у розрахунках, використовуйте прості інструменти. Ось міні‑скелет HTML-форми (JS не наведено навмисне — додавайте за потреби):
Сума (грн): Термін (днів): Пеня/день (%):
Чому це важливо? Бо навіть невеликий відсоток пені на день і неточний графік можуть змінити рентабельність угоди на кілька відсотків у місяць — особливо при великих сумарних обсягах.
Ризики та як їх мінімізувати — практичні кроки
Основні ризики: неповернення (NPL), валютні флуктуації, операційні помилки. Статистика по галузях коливається: проблемна дебіторка в Україні — приблизно 3–15% залежно від сектору і циклу ринку.
Короткий чекліст дій, щоб знизити ризики:
- Перевіряйте кредитоспроможність клієнта — аналіз балансу, грош. потоки, платіжна дисципліна (кредитоспроможність — фінансовий термін, що означає здатність погашати зобов’язання).
- Встановіть ліміти по клієнту і прив’язуйте їх до CCC (cash conversion cycle — показник обороту капіталу).
- Введіть графік нагадувань та ескалацій у CRM.
- Застосовуйте хеджування валютних ризиків для експорту/імпорту — форварди або опціони.
Чому саме ці кроки? Бо вони одночасно скорочують час реакції, підвищують видимість ризиків і дозволяють приймати обґрунтовані рішення про продовження або припинення відстрочки.
Контраінтуїтивні спостереження
Схоже, що інколи продавець, який наполягає на негайній оплаті, втрачає більше грошей, ніж той, хто дає якусь відстрочку. Чому? Бо відстрочка може підвищити середній чек і утримати клієнта. Але — підкреслюю — тільки якщо управління дебіторкою налагоджено.
Короткий план впровадження політики відстрочок (5 кроків)
- Визначте цілі: зростання продажів чи управління ризиком.
- Сформуйте правила: строки, ліміти, гарантії.
- Впровадьте процедури перевірки клієнта та CRM‑автоматизацію.
- Навчіть команду: переговори, робота з договорами, моніторинг.
- Оцініть ефективність через KPI: рівень NPL, середній термін дебіторки, вплив на маржу.
Можливо, не всі пункти підходять одразу. Тому починайте з мінімуму і масштабуйтесь.
На закінчення
Відстрочка — інструмент не для всіх, але для багатьох критично корисний. Вона дає гнучкість, прискорює рост продажів і зміцнює партнерство. Утім, без правил і системи контролю відстрочка швидко перетворюється на джерело втрат. Якщо ви плануєте впровадити або змінити політику відстрочок — почніть з чітких правил, автоматизації і регулярного аналізу ризиків. І так, можливо, це саме той крок, який дозволить бізнесу пережити складний період та вийти сильнішим.
